Тренинг «"Полевое" обучение: Эффективное посттренинговое сопровождение на рабочем месте продавца»

Организация продаж, открытая

О программе:

"Полевое" обучение:

Эффективное посттренинговое сопровождение на рабочем месте продавца

Еще недавно считалось, что сотруднику отдела продаж для того, чтобы эффективно общаться с клиентами, достаточно было пройти тренинг, незыблемую основу которого составляли этапы и соответствующие техники продаж. Сотрудники на аудиторном обучении зубрят азбуку продаж, как таблицу умножения. В конце тренинга практически каждый из них может продемонстрировать во время ролевых игр, как правильно устанавливать контакт, как грамотно выявлять потребности клиента, чтобы потом эффективно презентовать и отвечать на возражения. И это правильный подход, но не самодостаточный.

Тренеры (особенно работающие в рознице, ресторанном бизнесе и в продаже сложных интеллектуальных услуг, например в недвижимости, страховании) рано или поздно приходят к осознанию того, что аудиторное обучение не дает того результата, к которому они стремятся. Наверняка, многие сталкивались с тем, что сотрудники приходят на рабочее место после тренинга в Учебном центре и….продолжают все делать, как раньше, хотя на обучении они вовлечено работали, у них все получалось. Очень важно сделать так, чтобы знания, полученные на тренинге, сразу применялись на рабочем месте. Чтобы неудачное взаимодействие с клиентом не привело бы к разочарованию в своем профессионализме: «У меня ничего не получается» или отрицанию обучения: «Тренинг - это здорово, но ТАМ мы играли, а ЗДЕСЬ жизнь». И как следствие - отсутствие динамики продаж и впустую потраченное на тренинг время. Вот почему посттренинговое «полевое» обучение необходимо. Оно направлено на то, чтобы закрепить умения и превратить их в навыки. Только тогда будет результат.

Тренинг будет полезен для Вас, если:

Вы - бизнес-тренер, владеющий технологией проведения тренинга, и хотите обогатить свой опыт именно по данной конкретной теме.

Вы - полевой тренер, и проведение обучения на местах - ваш основной функционал

Вы - непосредственный руководитель, который заинтересован в поддержке результатов обучения, проводимого учебным центром, у себя в подразделении

Что даст Вам тренинг (результаты обучения):

Представление о месте «полевого» обучения в системе обучения

Овладение технологией проведения «полевого» обучения

Умение эффективно проводить обучение в индивидуальном формате

Знакомство с бланками обратной связи по обучению

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Цели «полевого» обучения

Когда и кем проводится посттренинговое обучение

«Полевой» тренинг и «полевой» коучинг: в чем разница

Этапы «полевого» обучения

Методика проведения

Технологический инструментарий в «полевом» обучении

Посттренинг провели: что делать с результатами наблюдения и обучения

Обучение проводится в индивидуальном формате очно или дистанционно. Продолжительность обучения: 2 часа .

Дата и время проведения: по согласованию с участником.

Тренер: Ирина ТРИМАСКИНА

Продолжительность: 1 дней | 2 часов

Даты проведения: (не указано)

Стоимость: От 3500 3325 руб. (с человека)
(скидка 5% действует при подаче заявки через портал сайт)

Каждый руоводитель должен понимать, что залог успеха компании – высококлассные специалисты.

Однако для того, чтобы они оставались такими, необходимо постоянно развивать профессиональные навыки. Формирование навыков, естественным образом, происходит при самостоятельной работе торговых представителей в полях.

Однако, стоит уделять значительное внимание и регулряному совместному обучению.

Особенно остро вопрос квалификации персонала стоит в компаниях, работающих в сфере FMCG.

Поскольку, данная сфера стремится как можно раньше осуществить запуск нового сотрудника, а текучка кадров для сегмента товаров потребительского спроса — обычное дело.

Начиная разговор о методах обучения в сфере FMCG, можно сразу поделить их на две группы.

К первой групп е отнесем предварительные (вводные) теоретические тренинги и «рефрешменты» — теоретические занятия, направленные на обновление знаний. Сюда можно отнести лекции (тренинги), деловые игры.

Самый простой способ теоретического обучения – лекция .

Для собранной группы озвучивается специально подготовленный материал на конкретную тематику.

Метод наиболее простой, но и наименее эффективный в части наработки навыков работы.

Ведь способность усваивать информацию блока, а потом правильно её анализировать и использовать, доступна далеко не каждому. К тому же, по опыту обучения в ВУЗах, каждый знает, что теоретическая база может иметь с реальностью значительные расхождения.

Основной задачей подобного обучения является формирование общей картины работы, формирование знаний о продукте, информирование о теоретических аспектах работы.

Более эффективными в плане формирования навыков являются интерактивные методы внерабочих занятий: деловые игры, моделирование и бизнес-пакеты.

К деловым играм могут быть отнесены занятия, на которых все участники обладают собственными ролями и должны достичь определенной цели для победы. Такой вариант предпочтителен для обучения персонала, поскольку помимо оттачивания личных навыков, укрепляются связи внутри коллектива, что положительно сказывается на рабочем процессе.

Моделирование — вид обучающих тренингов, на котором каждый участник попадает в искусственно созданные условия, аналогичные рабочей обстановке. Как правило, моделирование является более приближенной к реальной ситуации деловой игрой.

Мощным вспомогательным инструментом при моделировании является видеозапись разыгрываемых ситуаций.

После воспроизведения модели происходит групповой или индивидуальный разбор ситуаций. Обычно моделирование используется для более тщательной проработки личных качеств каждого из обучаемых. По итогам таких тренингов можно составить персональные рекомендации в работе.

Бизнес-пакеты или кейсы — обычно применяются в качестве обучающей методики для управленческого персонала разного уровня ответственности.

В ходе обучения каждый получает примеры различных ситуаций и варианты поведения, а также ряд аналитических вопросов для более глубокого осознания происходящего. Анализ такого обучения может дать рекомендации для кадровых ротаций.

Вторая группа — так называемые «полевые методы» — занятия, которые супервайзер проводит непосредственно на рабочем месте торгового представителя. Основными реализациями обучения на рабочем месте являются «полевое сопровождение» и «полевая оценка».

Самый распространенный метод — «полевое сопровождение» . Используется для формирования в реальной обстановке у сотрудника необходимых навыков.

При таком обучении работник закрепляется за опытным специалистом, и просто постоянно находясь с ним, перенимает азы и секреты работы.

Плюсом данного метода является то, что всё познается на практике и зачастую можно увидеть такие моменты работы, которые не откроет ни одно академическое задание.

Важно, чтобы обучение осуществлял либо лояльный к компании и обладающий минимальным педагогическим даром сотрудник. Нового сотрудника в обязательном порядке должен обучать линейный руководитель.

Обязательно помните: те навыки, которые будут сформированы на начальном этапе — это тот материал, с которым вам затем придется работать продолжительное время.

Недостатком метода является то, что более опытный специалист — не обязательно хороший преподаватель, поэтому просто запоминая и копируя его действия, ученик впоследствии сам окажется неспособным к самостоятельности. Кроме того, могут быть скопированы и навыки, не соответствующие стандартам.

Комбинация теоретических тренингов и практических методов дополняются «полевым аудитом» в качестве метода контроля (о нем скажем в отдельном посте).

Сочетание теоретических, практических и контрольных методов формируют так называемый метод «каскадных задач».

В ходе такого обучения перед новичками постепенно ставятся всё более сложные задачи, выполняя которые они оттачивают свои профессиональные навыки.

В использовании такого подхода главное, чтобы цикл задач составлялся специалистами. Тогда новые задания действительно будут более сложными и открывающими другие грани работы, а не простым повторением основной задачи. Подобный метод можно использовать не только для новичков, но и для тех, кто уже работает.

В целом все методы обучения при всех своих минусах имеют неоспоримое достоинство: они учат и развивают. Однако, если с обучением на рабочем месте можно справиться самостоятельно, то для внерабочего обучения лучше приглашать специализированных сторонних специалистов.

Это позволит не только более качественно провести обучение, но и осуществить полноценный анализ обучаемых групп по многим параметрам.

Успех компании на сегодняшний день зависит от качества предоставляемых услуг. В свою очередь качественные услуги могут предоставить только те компании, которые заботятся о развитии своего персонала. Одним из наиболее эффективных методов обучения персонала является технологии обучения действием - непосредственно при выполнении им своей деятельности и сегодня речь пойдёт о обучении продавцов компании на их рабочем месте. Чаще всего рабочее место продавца. Это территория, где дислоцируются действующие и потенциальные клиенты, а по другому «поля».

Итак, полевое обучение - это выезд к сотруднику с целью создания ему мотивации для дальнейшего развития, совершенствования его профессиональных качеств.

Структурированный и систематический процесс такого обучения является залогом успеха для каждого сотрудника отвечающего за конечный результат компании.

Достаточно часто встречаются ситуации, когда ответственные за обучение менеджеры встречаются с трудностями при передаче своего опыта подчинённым. Не редко, это происходит из-за того, что обучающиеся не видят практического применения даваемым им знаний и навыков, возможно фокус самого менеджера уходит далеко от бизнес показателей и целей компании плавно переходя в обучение ради обучения.

Мотивация сотрудника на предстоящее обучение:

Способность сформулировать перед собой цель при отработке той или иной темы обучения - один из важнейших навыков наставника.

От того насколько чётко наставник прорисовал цель, придал этой цели четкие, измеримые критерии, будет зависеть результат проведенного обучения.

Умение связывать темы обучения к текущим бизнес показателям сотрудника, является ключевым в работе наставника.

Не секрет, что для повышения мотивации сотрудника к обучению, ему необходимо показать «практический выхлоп» от этих занятий, и повышение продаж по конкретным маркам, либо продажа заранее определенным «сложным» клиентам, являются наиболее красноречивым аргументом при подведении итогов обучения за конкретный день.

Правила и принципы обучения:

Конечно, помимо мотивации как перед, так и после проведенного обучения, необходимо пользоваться определёнными правилами и принципами обучения на рабочем месте, как то:

• Целенаправленность даваемых наставником примеров
• Доступность изложения материала
• Активность самого обучения
• Применимость в деятельности
• Систематичность проведения

Данные принципы обучения помогут в однозначном принятии и понимании даваемой наставником темы.

Структура «полевого» обучения:

• Начало обучения
• Проведение совместных посещений
• Обратная связь по проведенному посещению
• Подведение итогов «полевого обучения»

При проведении обучения по определенной структуре наставнику проще контролировать процесс овладения навыком наставляемого сотрудника. В этом случае он может вовремя диагностировать и при необходимости внести определенные корректировки в свои действия. Мало того, двигаясь по определенному алгоритму, наставник своими действиями показывает, то, как необходимо вести себя при следовании по той или иной схеме, являясь своего рода моделью для обучающегося. Так же большим плюсом структурированного подхода к обучению, является то, что наставник не упускает малейших деталей в поведении обучаемого, которые так важны в процессе передачи опыта, знаний и навыков.

Применение модели наставничества в поле:

В данном разделе хочется сказать о том, что применение одной и той же модели обучения, в данном случае, это модель наставничества, в ходе аудиторного обучения и обучения непосредственно на рабочем месте звучат, а соответственно и воспринимаются абсолютно по-разному. Как следствие, можно выделить следующие правила применения модели наставничества в «поле».

"Полевое" обучение:

Эффективное посттренинговое сопровождение на рабочем месте продавца

Еще недавно считалось, что сотруднику отдела продаж для того, чтобы эффективно общаться с клиентами, достаточно было пройти тренинг, незыблемую основу которого составляли этапы и соответствующие техники продаж. Сотрудники на аудиторном обучении зубрят азбуку продаж, как таблицу умножения. В конце тренинга практически каждый из них может продемонстрировать во время ролевых игр, как правильно устанавливать контакт, как грамотно выявлять потребности клиента, чтобы потом эффективно презентовать и отвечать на возражения. И это правильный подход, но не самодостаточный.

Тренеры (особенно работающие в рознице, ресторанном бизнесе и в продаже сложных интеллектуальных услуг, например в недвижимости, страховании) рано или поздно приходят к осознанию того, что аудиторное обучение не дает того результата, к которому они стремятся. Наверняка, многие сталкивались с тем, что сотрудники приходят на рабочее место после тренинга в Учебном центре и….продолжают все делать, как раньше, хотя на обучении они вовлечено работали, у них все получалось. Очень важно сделать так, чтобы знания, полученные на тренинге, сразу применялись на рабочем месте. Чтобы неудачное взаимодействие с клиентом не привело бы к разочарованию в своем профессионализме: «У меня ничего не получается» или отрицанию обучения: «Тренинг – это здорово, но ТАМ мы играли, а ЗДЕСЬ жизнь». И как следствие – отсутствие динамики продаж и впустую потраченное на тренинг время. Вот почему посттренинговое «полевое» обучение необходимо. Оно направлено на то, чтобы закрепить умения и превратить их в навыки. Только тогда будет результат.

Тренинг будет полезен для Вас, если:

• Вы - бизнес-тренер, владеющий технологией проведения тренинга, и хотите обогатить свой опыт именно по данной конкретной теме.
• Вы - полевой тренер, и проведение обучения на местах – ваш основной функционал
• Вы – непосредственный руководитель, который заинтересован в поддержке результатов обучения, проводимого учебным центром, у себя в подразделении

Что даст Вам тренинг (результаты обучения):

• Представление о месте «полевого» обучения в системе обучения
• Овладение технологией проведения «полевого» обучения
• Умение эффективно проводить обучение в индивидуальном формате
• Знакомство с бланками обратной связи по обучению

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

• Цели «полевого» обучения
• Когда и кем проводится посттренинговое обучение
• «Полевой» тренинг и «полевой» коучинг: в чем разница
• Этапы «полевого» обучения
• Методика проведения
• Технологический инструментарий в «полевом» обучении
• Посттренинг провели: что делать с результатами наблюдения и обучения

О том, как проходил тренинг "ПОЛЕВОЕ" ОБУЧЕНИЕ: корпоративный тренинг в комании "КОРПАС" 26-27 января 2018г.; 02 сентября 2015г.; 20 декабря 2011г. ; 24 января 2012 г.

Обучение проводится в индивидуальном формате очно или дистанционно. Продолжительность обучения : 2 часа .

Дата и время проведения: по согласованию с участником. Отзывы участников программы «ПОЛЕВОЕ»ОБУЧЕНИЕ: «Ваши впечатления от обучения?»: «Данный тренинг максимально сопряжен теория и практика, все что я узнала, можно применять в моей работе и многие инструменты помогут в совершенствовании работы отдела обучения и роста бизнеса.» Любовь Харченко «Очень понравилась подача: четко, с примерами из практики, систематично. Много практической информации и инструментов.» Мария «Актуально, практически ценно, эмоциональный контакт, помогло оценить, проанализировать текущую ситуацию в системе обучения в компании.» Людмила Сазонова «Понравилась структура тренинга и то, как просто и доступно была донесена информация. А так же примеры из практики.» Юлия Зель «Впечатления положительные. Четко, структурно, а главное реально применимо.» Самира Бедиева «ярко, эмоционально, много положительных эмоций. Получила компетентные ответы на давно мучавшие вопросы» Есения Жирнова «Впечатления самые лучшие. Много информации получено, надо усвоить. Спасибо, Светлана» Полина Бурно Что из полученного на тренинге Вы будете примените в работе в ближайшее время?: «методику работы с разными консультантами, стратегию работы с заинтересованными службами» Людмила Сазонова «Мне была интересна методология полевого обучения и формат отчетности по результатам проведения, а так же работа с мотивацией и типами обучающихся.» Юлия Зель «Градацию сотрудников и подходы к ним» Полина Бурно «Схему полевого обучения, типы принятия изменений.» Мария «чек-листы, структуру работы в «полях», работа с ригидными сотрудниками» Самира Бедиева «Появилась четкая структура в отношении полевого обучения, его важности к подаче отчетности» Любовь Харченко «Спасибо, Ирина! Мастер-класс был продуктивным. За 2 часа получила ответы на все свои вопросы, касаемые полевого обучения сотрудников.» Ксения Забегина «Обучение прошло в формате мини-лекций и консультации, все доступно и понятно, получила конкретные идеи и инструменты, которые можно адаптировать под себя. Ирина как всегда на высоте – положительный заряд энергии передается даже дистанционно! Спасибо!» Светлана Шумилина «Тренинг «Полевое обучение» был действительно полезен для меня. Получила структуру работы в полях и необходимую информацию для возможности выстроить систему полевого обучения в компании. Информация была дана четко и структурировано. Полезно то, что вся предоставляемая информация опробована на практике, и ее легко адаптировать под собственные задачи. Отдельное спасибо Ирине за ее профессионализм!» Ксения Щетинина "Получила знания, которые смогу применить на практике. Уверена, что смогу это сделать. И попробую обучить этому менеджеров. Понравилось: бланки обратной связи, очень ценно для меня, момент диагностики для построения дальнейшей работы с тренеруемым." Жанна Разина . "Впечатления положетельные: информативно, доступно, применимо на практике. Рекомендую." Дарья Мацук. "1.Очень понравилась структура тренинга. - все четко и понятно. 2. Нравится стиль тренера, т.е. стиль подачи информации. 3.После тренинга вопросов невыясненных не осталось, появилось желание применить полученные знания на практике. Спасибо, Ирине!" Арпяткина Елена "1) Несмотря на ограниченность времени - тренинг насыщенный информационно.2) Не хватило упражнений. 3) Материал излагался структурировано. 4) Тренинг был эмоционально окрашен благодаря динамичности, артистичности личностти тренера." Татьяна Романенко. "В результате тренинга стало понятно что подразумевается под названием "Полевое обучение", как оно может быть проведено в компании. Кроме теоретических основ получен бесценный материал в виде методических пособий, бланков. Т.е. в начале работы будет на что опереться, а значит можно спокойно приходить не только в компанию, где существуют готовые установленные стандарты, но и в ту, где имеется только самое общее представление о работе полевого тренера (и полевом обучении). Спасибо Ирине огромное!!!" Новоселова Алевтина. "Очень понравилась динамичность, энергичность процесса обучения. Активный переход от слов к "делу" (т.е. упражнения (отработки) - Супер! Понравилось: четкое ощущение и понимание получения новых для меня знаний и информации. И это за 3 часа, после 8-часового тренинга." Меседу Залумхановна Махамадова. «Ирина, спасибо! Информация четко структурирована. Только практически проверенные рекомендации. Отличная способность за короткое время дать полезный и нужный материал в достаточном для использования объеме. До новых встреч.» Герасимова Анна «Все очень здорово! Шикарная информация! Получила то, что хотела! Спасибо.» Морозова Наталья «Тренинг отличный. Ничего лишнего, все по делу. Ирина логично и последовательно излагает материал, в голове выстраивается четкая структура. Спасибо! Успехов в работе!» Семенова Юлия «Я получила конкретную информацию, конкретные ответы на свои вопросы. Все структурно, коротко и понятно, практично. Бери и делай. Отлично! Динамично и полезно!» Еремина Екатерина "Все отзывы размещены на сайте с согласия участников. Оригиналы отзывов хранятся в Центре "ТренерПРОФИ", каждый желающий может с ними познакомиться".