Jest wiele różnych pomoce dydaktyczne, zalecenia metodologiczne, techniki i metody przygotowania, które mają jedynie pomóc negocjatorowi, ale przede wszystkim najlepsza metoda jest tym, do którego sam przyjdzie.
Każdą metodę negocjacji można dość dokładnie ocenić na podstawie trzech kryteriów:
Musi prowadzić do rozsądnego porozumienia, jeśli w ogóle jest ono możliwe;
To musi być skuteczne;
Powinno to poprawić, a przynajmniej nie zrujnować relacji między stronami.
W praktyce podczas wykonywania negocjacje biznesowe Stosowane są następujące główne metody:
Metoda wariacyjna;
Metoda integracji;
Metoda równoważenia;
Metoda kompromisowa.
1. Metoda wariacyjna
Metodę wariacyjną stosuje się podczas przygotowań do skomplikowanych negocjacji. Można to potraktować jako przykład sytuacji, w której można z góry przewidzieć negatywną reakcję strony przeciwnej.
W takim przypadku trzeba się tego dowiedzieć następujące pytania:
Jakie mogłoby być idealne rozwiązanie określonego problemu w sposób złożony, niezależny od warunków realizacji;
Jakie aspekty idealnego rozwiązania można porzucić, biorąc pod uwagę wszystkie problemy jako całość, cechy osobiste partnera i jego oczekiwaną reakcję;
Co należy uznać za optymalne rozwiązanie problemu ( wysoki stopień prawdopodobieństwo wdrożenia) ze zróżnicowanym podejściem do oczekiwanych rezultatów, trudności, naruszeń;
Jakie argumenty są niezbędne, aby właściwie odpowiedzieć na rzekome założenie partnera, wynikające z rozbieżności interesów i ich jednostronnej realizacji;
Jaki rodzaj wymuszonej decyzji może okazać się możliwy w negocjacjach przez ograniczony okres czasu;
Argumentem używanym w tym przypadku jest rodzaj skrajnych propozycji partnera, które należy bezwzględnie odrzucić.
Sytuacja ta wykracza poza zakres czysto alternatywnej analizy przedmiotu negocjacji. Wymagany jest w tym przypadku ogląd całego przedmiotu działalności, kreatywność i realne oceny.
2. Metoda integracji
Celem tej metody jest przekonanie partnera o konieczności oceny zakresu problemów negocjacyjnych z uwzględnieniem relacji społecznych, a także wynikających z nich potrzeb rozwoju współpracy.
Aplikacja tę metodę nie gwarantuje oczywiście osiągnięcia szczegółowych porozumień. Metodę integracji należy stosować tylko w przypadkach, gdy np. partner nie bierze pod uwagę relacji społecznych i stara się realizować swoje interesy z wąskiej pozycji wydziałowej. Może się również zdarzyć, że partner będzie próbował przekonać drugą stronę do zrozumienia potrzeby integracji. Nie możemy jednak tracić z oczu uzasadnionych interesów partnera. Dlatego należy unikać apelacji moralizujących, oderwanych od interesów partnera i niezwiązanych z konkretnym tematem dyskusji.
W takim przypadku musisz wyjaśnić partnerowi swoje stanowisko i podkreślić, jakich działań się od niego oczekuje w ramach współodpowiedzialności za wyniki negocjacji.
Niezależnie od rozbieżności interesów wydziału i partnera, należy w trakcie negocjacji szczególnie podkreślić potrzebę i punkty wyjścia do rozwiązania omawianego problemu.
Ważne jest także, aby w ramach tej metody spróbować zidentyfikować wspólne dla stron aspekty w sferze interesów i możliwości osiągnięcia obopólnych korzyści i uświadomienia tego wszystkiego partnerowi.
Nie należy ulegać złudzeniom i wierzyć, że możliwe jest osiągnięcie porozumienia we wszystkich punktach negocjacji. Inaczej nie byłoby potrzeby negocjacji.
3. Metoda równoważenia
Stosując metodę bilansowania należy wziąć pod uwagę poniższe zalecenia.
Ustal szereg dostępnych dowodów i argumentów, a także faktów, wyników, obliczeń, statystyk, liczb itp., z których warto skorzystać, aby zachęcić partnera do zaakceptowania jego propozycji.
Musisz mentalnie postawić się w sytuacji partnera, aby spojrzeć na wszystko jego oczami.
Ważne jest, aby całą gamę problemów rozpatrywać z perspektywy argumentów „za”, jakich oczekuje się od partnera i uświadamiać rozmówcy korzyści związane z bieżącym stanem rzeczy.
Zidentyfikuj i przemyśl wszystkie możliwe argumenty wysunięte przez Twojego partnera „przeciw”, wsłuchaj się i przygotuj się na ich użycie w procesie argumentacji.
Należy jednak pamiętać, że ignorowanie kontrargumentów partnera byłoby bezcelowe, bo on z kolei czeka także, aż strona przeciwna zareaguje zastrzeżeniami, zastrzeżeniami, obawami itp. Przede wszystkim warto dowiedzieć się, jaka była przyczyna takiego zachowania, np. przejawy niewystarczających kompetencji, niechęć do podejmowania ryzyka, błędne postrzeganie wypowiedzi partnera, próba opóźniania czasu itp.
4. Metoda kompromisowa
Chęć i zdolność do kompromisu powinny być zawsze obecne wśród negocjatorów podczas komunikacji biznesowej. Oznacza to, że w przypadku rozbieżności interesów partnera konieczne jest stopniowe osiąganie porozumienia. Stosując metodę kompromisową, można osiągnąć porozumienie dzięki temu, że gdy ona zawiedzie kolejna próba dojść do porozumienia uwzględniając nowe orzeczenia, wówczas zwłaszcza wspólnicy odstępują od swoich żądań, albo rezygnując z czegoś, albo proponując nowe postanowienia.
Aby zbliżyć się do stanowiska partnera, należy w myślach z góry określić prawdopodobne konsekwencje kompromisowego rozwiązania w celu realizacji własnych interesów, a także krytycznie ocenić dopuszczalne granice koncesji. Możliwe, że proponowany krok kompromisowy wykracza poza Twoje kompetencje. W takim przypadku możesz spróbować zawrzeć tzw. umowę warunkową, aby utrzymać kontakt z partnerem.
Proces akceptowania porozumienia w drodze koncesji akceptowalnych dla obu stron jest powolny, ponieważ partnerzy mogą, poprzez bezwładność, wykazać się wytrwałością w swoich opiniach. W takim przypadku trzeba wykazać się maksymalną cierpliwością, odpowiednią motywacją i umiejętnością wstrząśnięcia partnerem nowo wysuwanymi argumentami, a także możliwościami rozważenia problemu przy wykorzystaniu wszystkich możliwości wynikających z negocjacji.
Akceptacja porozumienia w oparciu o podejście kompromisowe ma miejsce w przypadkach, gdy istnieje potrzeba osiągnięcia wspólnego celu negocjacji, którego niepowodzenie będzie miało niekorzystne konsekwencje dla obu stron.
Metody podane powyżej są ogólnie określone przez ich ogólny charakter. Aby szczegółowo i określić ich zastosowanie, istnieją różne techniki, metody i zasady.
Taktyka negocjacyjna polega na wyborze optymalnego podejścia do prowadzenia negocjacji i korzystnej opcji podjęcia decyzji. Zwykle stosuje się dwa zasadniczo różne podejścia do negocjacji: metodę negocjacji pozycyjnych i metodę negocjacji opartych na zasadach.
Istotą metody negocjacji pozycyjnych jest to, że negocjatorzy zajmują określone stanowiska, które następnie stopniowo ustępują. Negocjacje rozpoczynają się od przedstawienia stanowisk wyjściowych, które polegają na zawyżeniu wymagań wstępnych (z praktyki międzynarodowej wiadomo np., że w poważnych przetargach komercyjnych strony zwykle zawyżają cenę o 10-20% w stosunku do wyliczonej). Targowanie się odbywa się poprzez wywieranie presji na partnera i manipulowanie nim. W zależności od wyniku handel pozycyjny może zakończyć się porażką (stratą) jednego z uczestników. Inną możliwą opcją negocjacji jest osiągnięcie kompromisu i podjęcie decyzji, która będzie odpowiadać obu partnerom.
Metoda negocjacji pryncypialnych (negocjacji merytorycznych) jest bardziej elastyczna i produktywna oraz charakteryzuje się większą otwartością uczestników. Został opracowany na Uniwersytecie Harvarda w USA. Najważniejsze w negocjacjach pryncypialnych jest przyjęcie rozwiązania korzystnego dla wszystkich stron, opartego na partnerstwie i uznaniu równości uczestników.
Zwykle podczas negocjacji dochodzą do trzech głównych opcji rozwiązania problemu:
Osiągnięcie kompromisu (strony idą na wzajemne ustępstwa);
Całkowicie nowe rozwiązanie problemu, który pojawił się podczas negocjacji;
Podjęcie asymetrycznej decyzji (jedna strona wygrywa, druga przegrywa).
W zależności od sposobów osiągnięcia pożądanego rezultatu negocjacji, do metod negocjacji zalicza się:
Metoda wariacyjna – inna możliwe opcje rozwój wydarzeń, dla których na etapie przygotowań do złożonych negocjacji należy przemyśleć następujące pytania: jakie jest idealne rozwiązanie problemu postawionego w kompleksie i jakie aspekty idealnego rozwiązania można porzucić; jakie skrajne propozycje partnera zdecydowanie należy odrzucić i za pomocą jakich argumentów; jakich argumentów można użyć, jeśli Wasze interesy nie są zbieżne (kiedy trzeba zweryfikować propozycję, aby zapewnić obopólne korzyści) itp.
Metoda integracyjna ma na celu przekonanie partnera o konieczności oceniania zagadnień negocjacji z uwzględnieniem relacji i potrzeb społecznych, a nie tylko z punktu widzenia wąskich stanowisk resortowych. Aby to zrobić, konieczne jest zidentyfikowanie aspektów i możliwości obopólnych korzyści w sferze wspólnych interesów dla wszystkich i uświadomienie tego wszystkiego partnerowi.
Metoda kompromisowa - porozumienie osiąga się dzięki temu, że wspólnicy po nieudanej próbie osiągnięcia między sobą porozumienia, biorąc pod uwagę nowe względy, częściowo odstępują od swoich żądań, odmawiają czegoś i wysuwają nowe propozycje. Porozumienie oparte na kompromisach zawierane jest w przypadkach, gdy konieczne jest osiągnięcie wspólnego celu, a zerwanie negocjacji będzie miało niekorzystne skutki dla partnerów. Jednocześnie w książce G. Kennedy’ego „Podstawy negocjacji” autor podaje następującą ocenę tej metody: Decyzja o kompromisie prowadzi do wyniku bliskiego KAPITULACJI.
Schemat negocjacji
Negocjacje biznesowe.
Metody negocjacji
Schemat negocjacji
Negocjacje biznesowe.
Lekcja nr 17
Lekcja praktyczna nr 4
Lekcja nr 16
Temat: Opracowanie planu rozmowy, spotkania biznesowego
Temat: Zasady prowadzenia negocjacji biznesowych
a) Wariacyjne.
b) Metoda całkowania.
c) Metoda równoważenia.
D) Metoda kompromisowa.
Negocjacja- jest to środek, relacja między ludźmi, mająca na celu osiągnięcie porozumienia, gdy obie strony mają takie same lub przeciwne opinie.
Negocjacje to zarządzanie w działaniu.
Negocjacje mogą przebiegać łatwo lub nerwowo; partnerzy mogą dojść do porozumienia bez trudności lub z dużym trudem, albo w ogóle nie osiągnąć porozumienia. Dlatego dla każdych negocjacji konieczne jest opracowanie i zastosowanie specjalnych taktyk i technik ich prowadzenia.
Uogólniony schemat negocjacji:
Etap I. Przygotowanie negocjacji.
Etap P. Prowadzenie negocjacji.
Etap III. Rozwiązanie problemu (zakończenie negocjacji).
Etap IV.
Przygotowanie do negocjacji nie różni się zbytnio od przygotowania do komunikacji. Należy opracować przybliżony scenariusz przebiegu negocjacji. W praktyce zarządzania przy prowadzeniu negocjacji biznesowych stosuje się: metody:
Wariacyjny.
Metoda integracji.
Metoda równoważenia.
Metoda kompromisowa.
Metoda wariacyjna.
Przygotowując się do skomplikowanych negocjacji, jeśli już z góry możesz przewidzieć negatywną reakcję drugiej strony, musisz wyjaśnić sobie następujące kwestie:
Jakie jest idealne rozwiązanie tego problemu?
Z jakich aspektów idealnego rozwiązania można zrezygnować?
Na jakie argumenty potrzeba, żeby właściwie odpowiedzieć
oczekiwane propozycje partnerów?
Jaką wymuszoną decyzję można podjąć w negocjacjach na ograniczony okres?
Które skrajne propozycje Twojego partnera zdecydowanie należy odrzucić i pod jakimi argumentami.
Rozważania takie wymagają przeglądu całości przedmiotu działalności i realistycznych ocen.
Metoda integracji.
Ma na celu przekonanie partnera o konieczności oceny zagadnień negocjacyjnych z uwzględnieniem relacji społecznych i wynikających z tego potrzeb rozwoju współpracy. Należy go stosować w przypadkach, gdy partner ignoruje relacje społeczne i podchodzi do realizacji swoich interesów z wąskiej pozycji resortowej.
Próbując upewnić się, że Twój partner rozumie potrzebę integracji, nie trać jednak z oczu jego uzasadnionych interesów.
Pomimo rozbieżności pomiędzy interesami Twojego wydziału a interesami Twojego partnera, zwróć szczególną uwagę na potrzebę i punkty wyjścia do rozwiązania omawianego problemu. Spróbuj zidentyfikować możliwości uzyskania obopólnych korzyści.
Metoda równoważenia.
Korzystając z tej metody, musisz:
Określ, jakie dowody i argumenty (obliczenia, liczby itp.) są odpowiednie
użyj, aby zachęcić partnera do przyjęcia Twojej oferty.
Musisz mentalnie postawić się w sytuacji swojego partnera.
Oddziel kwestie, w których partner negocjacji będzie wypowiadał się „za” i „przeciw”.
Przynieś mu korzyści.
Rozważ możliwe kontrargumenty.
Nie ma sensu ignorować kontrargumentów partnera podnoszonych w trakcie negocjacji.
Metoda kompromisowa.
Negocjatorzy muszą wykazywać chęć kompromisu; w przypadku rozbieżnych interesów partnerów porozumienie powinno być osiągane etapami.
W rozwiązaniu kompromisowym porozumienie osiąga się dzięki temu, że partnerzy po nieudanej próbie osiągnięcia między sobą porozumienia, biorąc pod uwagę nowe względy, częściowo odchodzą od swoich żądań.
Powyższe metody negocjacji mają charakter ogólny. Istnieje wiele technik, metod i zasad szczegółowo opisujących ich zastosowanie:
Spotkanie i nawiązanie kontaktu.
Przyciągnięcie uwagi negocjatorów (początek części biznesowej).
Przekazywanie informacji.
Szczegółowe uzasadnienie propozycji (argumentacja).
Ostateczna decyzja.
Analiza wyników negocjacji biznesowych.
Negocjacje uważa się za zakończone, jeżeli ich wyniki zostały poddane wnikliwej analizie, na podstawie której wyciągnięto odpowiednie wnioski.
Pytania do samokontroli:
1. Zdefiniuj „negocjacje”
2. Opisz schemat negocjacji.
3. Wymienić metody prowadzenia negocjacji biznesowych.
Lekcja nr 18
Rekrutacja zespołu negocjacyjnego Doświadczeni negocjatorzy w szczególny sposób
organizować zespoły negocjacyjne. Zauważono np.
że należy wziąć udział w ważnym spotkaniu biznesowym
co najmniej trzech pracowników instytucji:
szef tego lub innego poziomu hierarchii;
jego dwaj pracownicy to obserwator i przyjmujący protokół.
Lider zazwyczaj zajmuje aktywną pozycję w
układy Wchodzi w dialog z partnerami – pyta
zadaje pytania, formułuje swoje stanowisko i wyjaśnia swoje stanowisko
wzmacniacz. Lider prowadzi dyskusję, broni
swoje zdanie i dobiera argumenty. Może być
asertywny, twardy i całkowicie zaangażowany
prowadzenie negocjacji.
Składanie zespołu negocjacyjnego
Pierwszy, obserwator, śledzi stronę psychologicznąnegocjacje: jakie interesy realizują partnerzy, czy takie są
różnice między tym, co mówią partnerzy, a tym, czego chcą i czego
myśleć. Jest jednocześnie w sytuacji negocjacyjnej i
poza nim. Rozumie, co się dzieje, a jednocześnie potrafi obiektywnie
z zewnątrz podejść do analizy sytuacji i przedstawionych stanowisk.
Chociaż obserwator nie ma aktywnego stanowiska w branży
rozmowie, jej znaczenie w sytuacji negocjacyjnej jest trudne do przecenienia.
Obserwator ocenia subtelne niuanse werbalne i niewerbalne
zachowania partnerów i stara się nie przeoczyć żadnego na pierwszy rzut oka,
małe rzeczy, które mogą umknąć uwadze aktywnego lidera. W
w przerwach lub po zakończeniu spotkania biznesowego przełożony i
pracownicy-obserwatorzy wspólnie analizują wyniki biorąc pod uwagę
informacje uzyskane poprzez obserwację. Takie informacje się zdarzają
zaskakująco dokładne, jeśli chodzi o cechy zaangażowanych osób
negocjacje między partnerami, ich zademonstrowane i ukryte cele oraz
intencje.
Drugi pracownik, protokolant, zapisuje punkty informacyjne
negocjacje istotne dla późniejszego podejmowania decyzji. Doświadczenie
pokazuje, że trzymanie dyktafonu podczas negocjacji może
w pewnym stopniu zastępują funkcje urzędnika protokolarnego, ale potem
istnieje potrzeba rozszyfrowania nagrania rozmowy, które
jest procesem dość pracochłonnym. Dlatego wprowadzenie do składu
przyjęcie protokołu zespołu negocjacyjnego jest uzasadnione.
Jeden z skuteczne metody jest metodą podstawową
układy Metoda polega na stworzeniu warunków społeczno-psychologicznych
znaleźć rozwiązanie uzasadnione obiektywnymi standardami: instrukcje,
przepisów prawnych lub zaakceptowanych umów. Aplikacja
Metoda ta wymaga rygorystycznego podejścia do rozważenia istoty sprawy i
miękkie podejście do relacji pomiędzy negocjatorami.
Negocjacje oparte na zasadach stwarzają szansę na osiągnięcie zamierzonego celu
a jednocześnie pozostając w granicach przyzwoitości, zachowując pozytyw
relacje z partnerami. Podstawowe zasady metody zasadniczej
negocjacje wyglądają następująco:
Nie angażuj się w handel pozycyjny. Często strony sporu
zajmują pewne pozycje, do których dążą w czymkolwiek
zaczął się bronić. Należy jednak pamiętać, że negocjacje przynoszą jedynie efekt
w przypadku osiągnięcia trzech rezultatów: rozsądnego porozumienia,
skracając czas i poprawiając (lub przynajmniej nie pogarszając) relacji
pomiędzy stronami. Kłótnie o stanowiska prowadzą do nieuzasadnionych porozumień.
Kiedy negocjatorzy zawzięcie sprzeczają się o swoje opinie,
punktów widzenia i stanowisk, ulegają one w pewnym stopniu utrwaleniu i
ograniczać własną wolność. Negocjatorzy starają się pokazać
wolę i charakter, broń swojego stanowiska przed atakami i krytyką. Zatem
utożsamiają się ze swoją pozycją, a nawet utożsamiają z nią swoje „ja”.
W takiej sytuacji negocjatorzy są mniej zdolni do zrozumienia i
czuć się nawzajem. Cała ich siła idzie w walkę i obronę.
Negocjacje pozycyjne nie są skuteczne. Stwarza warunki do pojawienia się sztuczek,
zaniechania i chwyty opóźniające akceptację obiektywnie uzasadnioną
rozwiązania.
Sposób prowadzenia negocjacji handlowych
Życzliwość nie jest rozwiązaniem. Jeśli jeden zuczestnicy wykazują otwartość i dobrą wolę, to sprawia, że
czyniąc go podatnym na ataki drugiej strony trzymającej twarde stanowisko
stanowisko nalegające na obowiązkowe ustępstwa i jednocześnie
stosując groźby i szantaż. W takich przypadkach rozwiązanie
opowiada się za twardym stanowiskiem. W tym samym czasie druga strona
który okazał życzliwość, pozostaje przegranym.
Jeśli negocjator nie chce wybierać pomiędzy byciem twardym a miękkim
pozycji, może zasadniczo zmienić grę. Powinieneś tylko
zacznijcie dyskutować nie o problemie negocjacji jako takich, ale o ich
uwarunkowania organizacyjne i psychologiczne, a mianowicie:
analizować podejścia do problemu, omawiać zachowania
partnerów, zaproponować zasady negocjacji, przemyśleć harmonogram
negocjacji i sali, w której się one odbywają.
Organizacyjna i psychologiczna strona pokoju negocjacyjnego
sytuacja zawiera następujące elementy:
ludzie jako negocjatorzy,
ich zainteresowania;
możliwe rozwiązania;
kryteria, na których można polegać przy poszukiwaniu rozwiązania.
Sposób prowadzenia negocjacji handlowych
Należy zrozumieć, że podczas negocjacji nie omawia się stanowisk, lecz stanowiska ukryte.interesy ludzi stoją za nimi. Dlatego warto skupić się na zainteresowaniach
ludzie, a nie stanowiska.
Przyjrzyjmy się bardziej szczegółowo każdemu elementowi sytuacji negocjacyjnej.
Ludzie są uczestnikami sytuacji negocjacyjnej. Ludzie mają wartości i
pragnienia. Cechy psychologiczne ludzi mogą „działać” na ich korzyść
sytuacja negocjacyjna i jej zniszczenie. Wszystko zależy od warunków i
intensywność przejawów tej czy innej jakości. Cele ludzi są
chęć podjęcia decyzji, a także sformułowania pewnych
relacja. Najczęściej ludzie chcą zarabiać i sprawić, by ich partner był ich.
stały klient. Negocjacje kulturowe są zwykle prowadzone w kontekście
utrzymujących stałe relacje, dlatego wskazane jest ich monitorowanie
rozwój. Co więcej, ważniejsze jest kontynuowanie pozytywnej relacji
uzyskanie określonego wyniku w negocjacjach, ponieważ suma
dochód podczas długotrwałych interakcji przekracza jednorazowy zysk.
Zwykle relacje międzyludzkie są „przyklejone” do problemu. Negocjatorzy
traktować ludzi jako uosobionych „nosicieli” problemów
chwile. Niezadowolenie z rozwoju dyskusji zostaje przeniesione na
ta lub ta osoba, której wady są nieświadomie wyolbrzymione
albo po prostu to wymyślają. Ludzie często znoszą swoje
wywierać wpływ na partnera, szczególnie w sytuacjach napięcia lub konfliktu. NA;
na przykład jeden z uczestników może zarzucić drugiemu, że nie chce
negocjować, choć sam zajmuje zbyt twarde stanowisko.
Sytuację negocjacyjną dodatkowo komplikuje fakt, że
wymienione powyżej zniekształcenia psychologiczne pochodzą z obu stron
Sposób prowadzenia negocjacji handlowych
Jak przezwyciężyć aberracje psychiczne? DlaMożna to zrobić na kilka sposobów:
Konieczne jest oddzielenie tematu dyskusji
(problem negocjacyjny) i analiza człowieka
relacje. W pewnym momencie tylko robienie
poprawa relacji międzyludzkich i nic więcej,
rozwiązanie problemu może być znacznie zaawansowane
układy
Należy dążyć do prostych i „przejrzystych”
relacje oparte na rzeczywistym postrzeganiu siebie nawzajem
przyjacielu, terminowe wyjaśnienie pojawiających się przypuszczeń
i subiektywne interpretacje, manifestacja
pozytywne emocje i koncentrację na perspektywie długoterminowej
łączność.
Jeśli pojawi się napięcie, należy natychmiast „uwolnić”
pary”: rozładuj sytuację żartem, zorganizuj coś przyjemnego
wydarzenie dla wszystkich, tymczasowo zmień rozmowę na
inny kierunek.
Sposób prowadzenia negocjacji handlowych
Jeśli zajdzie jakieś nieporozumienie, powinieneś to zrobić„przerwę w komunikacji” i poświęć trochę czasu
wyjaśnianie relacji.
Należy pamiętać, że ludzie są stronniczy i
zazwyczaj widzą to, co chcą widzieć. Z ogromnej objętości
informacje, które podkreślają, co je potwierdza
wstępne prezentacje. I odwrotnie, nie płacą
uwagę na to, co rzuca wyzwanie ich myślom.
Dlatego powinieneś dokładnie wiedzieć o wewnętrznym subiektywnym
pomysłów swoich partnerów. Tutaj możesz zadać sobie pytanie;
jakieś pytanie: „Co bym zrobił, gdybym znalazł się w takim
samych warunkach i miałby swoje możliwości i niezbędne
cechy? ·
Wręcz przeciwnie, nie należy wyciągać wniosków na temat intencji partnerów,
opierać się wyłącznie na własnych lękach i obawach.
Podejrzliwość jest iluzją ochrony i tworzenia
bezpieczna sytuacja. W rzeczywistości prognozowanie jest tylko
negatywne działania ze strony partnera zablokują poszukiwania
świeże i oryginalne pomysły prowadzące do porozumienia. Oprócz,
gdy pojawia się podejrzenie, subtelne zmiany
pozytywna strona może zostać odrzucona i ludzie nie będą mogli tego zrobić
wykorzystać pojawiające się szanse.
Sposób prowadzenia negocjacji handlowych
Trzeba pamiętać, że osobistym problemem jednego z negocjatorów nie jestwina innych ludzi. Obwinianie innych nie jest skuteczne. Partner może
także odpowiadajcie oskarżeniami, a wzajemne oskarżenia są dla nich ślepą uliczką
układy · Pojawia się irytacja i nieporozumienia
negocjujących stron nie jest zaangażowana w proces decyzyjny.
Jeżeli konieczne jest uzyskanie zgody partnerów, należy ich zaangażować
dyskusję na temat podjętej decyzji od samego początku.
Musisz zwracać szczególną uwagę na swoje emocje i doświadczenia.
partnerem i omów je. W takiej dyskusji strona psychologiczna
negocjacje mogą rozwiązać nadchodzący problem.
Ważne jest, aby zorganizować „relaks psychologiczny” w czasie:
porozmawiaj o swoich skargach, nieufności, żalu i rozczarowaniach.
Po takim „odprężeniu” znacznie łatwiej będzie przejść na język biznesowy
układy
Unikaj nadmiernego reagowania na przejawy emocjonalne
partner. Ważne jest, aby dążyć do wewnętrznego spokoju i nie „wypalić się”
darmo. Interesy jako element sytuacji negocjacyjnej.
Istota negocjacji nie polega na sprzecznych stanowiskach, ale na konflikcie
pomiędzy interesami stron. Pragnienia powinny znajdować się w centrum dyskusji
obawy i potrzeby stron. Stanowiska są takie, jakie strony już uzgodniły
rozwiązania. Zainteresowania i motywy sprawiły, że partnerzy zaakceptowali
rozwiązania.
Sposób prowadzenia negocjacji handlowych
Jeżeli zastosowanie metody podstawowejnegocjacje nie stworzą warunków do osiągnięcia sukcesu
dyskusji, negocjatorzy muszą zdecydować, czy to zrobić
nadal walczyć o kontynuację negocjacji lub ich
należy zatrzymać. Przed podjęciem takiej decyzji
powinieneś sprawdzić kilka razy, czy nie chybiłeś
wszelkie obiektywne kryteria, które mogłyby to zrobić
umożliwić osiągnięcie rozsądnego porozumienia. Jeśli to; wskazówki
zostaną ustalone kryteria, po czym nastąpią negocjacje
kontynuuj, bo wciąż lepiej mieć to czy tamto
zgodę, niż nie mieć nic. Jeśli
druga strona odmawia dyskusji
problem, musisz pomyśleć o konsekwencjach
może wystąpić, jeśli jest niesprawiedliwe
opcje rozwiązania. I dopiero po wielokrotnym zważeniu wszystkiego
„za” i „przeciw”, musisz odejść od stołu negocjacyjnego.
Przesyłanie dobrych prac do bazy wiedzy jest łatwe. Skorzystaj z poniższego formularza
Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy, którzy wykorzystują bazę wiedzy w swoich studiach i pracy, będą Państwu bardzo wdzięczni.
Podobne dokumenty
Prezentacja organizacji publicznej, produktu, planu przyszłej pracy. Metody, metody i techniki prowadzenia prezentacji. Etapy przygotowania prezentacji. Planowanie, cechy i główne etapy prezentacji. Zakwaterowanie gości w recepcji. Bufet. Koktajle.
streszczenie, dodano 01.05.2009
Charakterystyka koncepcji i głównych etapów obiegu zarządzania: planowanie strategiczne, organizacja, motywacja i kontrola. Budowa kluczowych etapów prezentacji domowej, których celem jest przyciągnięcie nowych gości i rekrutacja.
praca na kursie, dodano 14.10.2013
Aspekty teoretyczne prezentacje: koncepcja, rodzaje, funkcje, cechy przygotowania i realizacji. „Rok Włoch w Rosji”: ogólna charakterystyka działania, etapy przygotowań. Funkcje opracowywania scenariusza, organizacji i kręcenia filmów.
praca na kursie, dodano 01.06.2016
Strategia marketingowa firmy IP Dudina V.M. „Szczęśliwy zwierzak”, konkurenci; planowanie biznesowe; polityka personalna; ryzyko i ubezpieczenie. Prezentacja biznesplanu, jego grupa docelowa i projektowanie. Zachowanie prelegenta podczas prezentacji; typowe błędy.
praca na kursie, dodano 14.04.2013
Definicja komunikacji jako procesu wymiany informacji. Tworzenie terminologii projektowej i języka potocznego dla komunikacji zawodowej, znaczenie pracy menadżera innowacji. Wprowadzenie nowych terminów i wymagań dotyczących poprawności prezentacji tekstu.
esej, dodano 15.03.2012
Poznanie istoty negocjacji biznesowych z uwzględnieniem ich głównych rodzajów i etapów, a także psychologicznych technik wywierania wpływu w negocjacjach biznesowych. Organizacja i prowadzenie negocjacji handlowych na przykładzie Dymovskoye Sausage Production LLC.
praca na kursie, dodano 09.05.2010
Badanie modelu negocjacji biznesowych. Cele i klasyfikacja spotkań biznesowych, ich przygotowanie. Analiza technologii organizacji i prowadzenia negocjacji biznesowych. Postanowienia dotyczące sposobu negocjacji pryncypialnych. Badanie głównych rodzajów umów.
prezentacja, dodano 17.10.2013
Organizacja negocjacji handlowych. Planowanie spotkań biznesowych. Powołanie wiodących negocjatorów. Przygotowanie do negocjacji handlowych, zalecenia protokołowe. Taktyki negocjacji i prezentacja ich wyników. Prowadzenie negocjacji telefonicznych.
test, dodano 11.07.2010
